El desnatado de precios es una estrategia comercial para establecer un precio alto en la entrada al mercado y luego reducir el precio con el tiempo.
La lógica del desnatado de precios es aprovechar los clientes que tienen una demanda inelástica y están dispuestos a pagar un precio alto. Cuando estos consumidores han comprado el bien, la empresa puede reducir el precio para atraer a un grupo más amplio de consumidores que son más sensibles al precio (demanda elástica).
La reducción de precios puede permitir que una empresa aumente sus ganancias generales, aunque existe el riesgo de que los clientes que pagan el alto precio inicial se sientan engañados más adelante. Aquellos consumidores que estén dispuestos a esperar se beneficiarán de un precio más bajo.
Ejemplos de descremado de precios
- Apple iPhone
- Sony PlayStation 3
- Última impresora 3d
- Últimos televisores 4K / 8K
La reducción de precios funciona bien para productos innovadores y de alta tecnología que ciertos grupos de consumidores anticipan con entusiasmo. La reducción de precios también requiere un grado de poder de monopolio, principalmente una fuerte lealtad a la marca. Cuando sale el último teléfono móvil, algunos consumidores quieren comprar lo antes posible. (por ejemplo, colas de clientes fuera de las tiendas Apple). Es en parte símbolo de estatus, en parte deseo de tener el mejor teléfono móvil. Por lo tanto, este grupo que está dispuesto a comprar, suele tener una demanda muy inelástica. El precio es solo un factor pequeño, por lo que están dispuestos a pagar precios muy altos.
Ejemplo de televisores 4K
En 2012, los primeros televisores 4K de ultra alta definición salieron a la venta en los EE. UU. El precio del televisor 4K era de 20.000 dólares . Un año después, el precio rondaba los $ 7.000 (EE.UU. hoy). Hoy los precios caen por debajo de los $ 1.000.
Precios de televisores 4k en 2019
Para 2019, se prevé que un televisor LCD 4K de 65 pulgadas caiga a $ 913, por debajo de $ 1,000 por primera vez.
Parte de la caída del precio podría deberse a la mejora de la tecnología y los menores costos de producción. Las primeras ventas tampoco tuvieron las mismas economías de escala.
Sin embargo, definitivamente hay un elemento de reducción de precios. Muy pocos clientes están dispuestos a pagar más de $ 7,000 por un televisor. Pero, los primeros en adoptar nuevas tecnologías pueden ser los primeros en adquirir un nuevo tipo de televisor, si están dispuestos a pagar un precio más alto.
Cuanto más tiempo estén dispuestos a esperar los clientes, es probable que bajen los precios.
Nota: con esta comparación de televisores 4k, las empresas están sacando diferentes modelos. El verdadero desnatado de precios ocurre cuando la empresa reduce el precio del mismo modelo. Sin embargo, hay un elemento de ambos. El precio inicial de los televisores 4k / 8K a menudo se reduce con el tiempo.
Televisores 8K
Los televisores 8K ya están disponibles. Sus precios recuerdan el precio de los televisores 4K de hace unos años. Por ejemplo, el Samsung QE82Q950, 82 ″ está a la venta en Curry’s por £ 9,999. Si está dispuesto a esperar unos años, el precio medio de los televisores 8K está destinado a bajar. Por el momento, el mercado de televisores 8K está dirigido a los de altos ingresos y aquellos con demanda inelástica. En cinco años, el mercado de televisores 8K estará dirigido a una audiencia mucho más amplia y los precios lo reflejarán.
¿Una forma de discriminación de precios?
La lógica del desnatado de precios es similar a la discriminación de precios. Se trata de separar los diferentes grupos de consumidores en el mercado vendiendo a diferentes precios de un año a otro.
En 2013, la empresa se dirige a los consumidores que tienen una demanda muy inelástica en cuanto a precios. Aquellos clientes para quienes el precio no es una barrera, pero su prioridad es obtener la última y mejor tecnología. Una vez que estos consumidores han comprado el televisor, la empresa debe reducir el precio para atraer a una gama más amplia de clientes que son más sensibles al precio.
El desnatado de precios permite obtener más beneficios que si el precio de lanzamiento hubiera sido bajo.
Pros y contras de la reducción de precios
Ventajas
- La empresa puede aumentar las ganancias totales, lo que genera más recursos para investigación y desarrollo.
- Los clientes que estén dispuestos a esperar pueden beneficiarse de la caída de los precios.
- Cuando una empresa introduce un nuevo producto en el mercado, todavía no tendrá las economías de escala, por lo que es posible que deba cobrar precios más altos para reflejar costos promedio más altos. A medida que aumentan las ventas y obtiene economías de escala, puede permitirse reducir los precios.
Desventajas
- Los clientes que compraron antes, pueden sentir que han sido “estafados” cuando el mismo producto se vende a un precio más bajo. Esto puede crear una imagen negativa de la empresa. Algunos de los primeros en adoptar Sony Playstation 3 sienten que se han aprovechado de ellos.
- Vender a un precio alto significa que la empresa solo venderá pequeñas cantidades durante el período inicial. Esto podría hacerlo vulnerable a perder participación de mercado frente a un rival más barato. Por ejemplo, los teléfonos Android le han quitado cada vez más cuota de mercado a Apple.
- Requiere cierto grado de poder de monopolio.
Evaluación
- Una empresa necesita poder de monopolio y una fuerte lealtad a la marca
- Funciona bien donde hay una fuerte anticipación del producto.
- La empresa debe tener cuidado de no molestar a sus propios clientes. Los clientes pueden sentirse mal tratados si se reduce el precio después de comprarlo.
- Depende del producto. En un mercado competitivo, una empresa que intente fijar precios descremados perdería ventas frente a empresas rivales.
- Puede haber otros factores detrás del cambio de precios, como menores costos de producción (por economías de escala).
Comparación entre precios desnatados y precios de penetración
El precio de penetración es el enfoque opuesto. Cuando una empresa entra en un mercado competitivo fijando un precio muy bajo para ganar cuota de mercado. Luego, cuando tiene participación de mercado, aumenta lentamente el precio.
Relacionado
- Estrategias de precios
- Discriminación de precios