¿Qué es la cuota de mercado?

Market Share es la participación de una determinada empresa en el mercado en el que se inserta.  También se llama cuota de mercado, cuota de mercado, cuota de mercado, cuota de mercado, entre otros. El término Market Share proviene del inglés, donde market significa market en portugués y share, division o quota.

Para encontrar su cuota de mercado, es necesario averiguar qué porcentaje corresponde a su negocio en algún aspecto del mercado, como la categoría de actividad, las ventas totales o los ingresos del segmento.

Si bien el valor de un servicio o producto puede aumentar mucho con Market Share, siguiendo la lógica de que cuanto más útil se vuelve, más se considera esencial para los consumidores, este razonamiento no siempre resulta ser real, especialmente cuando observamos mercados que se rigen por la política de guerra de precios, que, por cierto, podría terminar en bancarrota a varias compañías.

Ejemplos de cuota de mercado

Este es un concepto basado directamente en la disputa del mercado, que busca definir la participación de una empresa en una industria específica. En una encuesta de compañías de internet, por ejemplo, el porcentaje de consumidores que tiene una de estas organizaciones es su cuota de mercado. Para decirlo mejor: si una de las compañías tiene una participación del 30% de los clientes que se suscriben a los servicios de Internet, su participación de mercado es exactamente del 30%. Un número alto como ese no significa exactamente que esta compañía esté bien.

Una empresa puede estar creciendo a un 5% anual, mientras que las ventas en el sector han aumentado un 10% anual, lo que significa que la empresa ha comenzado a perder cuota de mercado porque, por alguna razón, no puede seguir el ritmo del crecimiento del mercado. , haciendo espacio para el crecimiento de la competencia. Por lo tanto, podemos entender que Market Share no solo define la cuota de mercado correspondiente a su negocio, sino que pone estos datos en perspectiva para tener una evaluación real de su posición en el mercado. Los números no significan nada hasta que se analizan.

Aunque la mayoría de la gente cree que este indicador solo es útil para grandes empresas, también se aplica a las pequeñas empresas y puede ser muy útil para comprender su papel en el mercado.

La importancia de la cuota del mercado

Entendemos que en la disputa del mercado y en la búsqueda del crecimiento, las empresas usan Market Share para medir su importancia en el mercado en el que se insertan, es decir, antes de la competencia . Pero, ¿cuál es exactamente la importancia de esto?

Es necesario conocer muy bien el mercado en el que se inserta su negocio, así como su desempeño en él, para desarrollar una planificación eficiente para su empresa.

Esta evaluación no se limita a saber si su participación es baja o alta, ya que esto es algo muy subjetivo, no hay un porcentaje deseable o ideal. Usted define qué cuota de mercado desea alcanzar, así como define lo que considera un mercado (competencia).

Podemos citar dos razones importantes para descubrir su cuota de mercado y buscar formas de aumentarla:

  • Mida su valor: la cuota de mercado generalmente es proporcional al valor de su negocio, porque cuanto mayor es el uso o la demanda de un producto o servicio, más consumidores lo quieren y lo consideran importante.
  • Mida su progreso: aquí hay un pequeño secreto, si su cuota de mercado ha estado aumentando durante meses, este es un indicador positivo, ya que está superando a la competencia; pero si disminuye, te das cuenta de que estás perdiendo ventas.

La cuota de mercado es vital para la estrategia de cualquier empresa. Market Share ofrece una imagen más amplia y profunda para tomar decisiones y evaluar el rendimiento de su negocio, le permite ir más allá del análisis trivial del crecimiento de su empresa . Al comprender cuál es su cuota de mercado, puede planificar  objetivos específicos y obtener mejores resultados. Más que eso, le permite posicionar a su empresa frente a la competencia e identificar el potencial de crecimiento.

Pero para definir cuánto y cómo puede crecer su empresa, primero debe medir el tamaño del mercado del que forma parte y qué parte del mismo tiene. Hay empresas que se especializan en la investigación de Market Share, pero usted mismo puede evaluar la participación de mercado de su empresa.

Criterios que pueden usarse para definir el tamaño de su espacio de mercado

La forma de calcular el tamaño de un mercado puede variar, y no existe una regla general para establecer esto. Es necesario, entonces, buscar fuentes confiables de información, como el propio  IBGE Cidades, y tener sentido común al evaluar el mercado. Si es posible, use más de un método para definir el tamaño de su mercado, para que pueda tener una mayor confirmación y un sentido más real de cómo configurar el mercado en el que se inserta.

Puede establecer el tamaño del mercado del que forma parte su empresa utilizando los siguientes criterios:

Región geográfica

Define dónde estás y cuántos clientes alcanzas. Una panadería puede determinar que tiene clientes dentro de un radio de 3 km de donde se encuentra. En el caso de una panadería ubicada en un pueblo pequeño, esta definición puede cambiar, ya que la empresa puede determinar que sus clientes potenciales son todos residentes de la ciudad, por lo que, en una ciudad de 15 mil habitantes, todos pueden ser sus clientes.

Cliente objetivo

Define cuántas personas o empresas se ajustan al perfil de su cliente. Es un buen enfoque para quienes fabrican o distribuyen productos con clientes bien definidos. En el caso de un distribuidor de medicamentos, por ejemplo, los clientes potenciales pueden cubrir todos los hospitales, farmacias y ayuntamientos del país, y para cada segmento de clientes será necesario desarrollar un modelo de negocio específico para lograr los mejores resultados.

Segmentación orientada al producto

Defina el número de ventas de su producto o servicio en su área de cobertura. Tomemos, por ejemplo, una compañía que fabrica camillas y otros equipos médicos y hospitalarios, que pueden definir el tamaño de su mercado al descubrir la cantidad de equipos que se han vendido a oficinas, clínicas y hospitales en la región donde opera.

Cálculo de cuota de mercado formula

Una vez que haya descubierto el tamaño del mercado de su negocio, es hora de averiguar qué porción de ese mercado tiene actualmente. Si ya tiene una empresa en funcionamiento y mantiene el historial de ventas, esta tarea será más fácil. Pero antes de eso, hablemos sobre el alcance, un factor determinante en su resultado.

El alcance de su negocio puede ser más o menos, por ejemplo, puede ser un fabricante nacional de ropa o una cafetería en un patio de comidas en un centro comercial en el interior. En el segundo caso, el alcance es mucho más restringido que en el primero.

Para calcular la cuota de mercado, debe quedar claro que usted define el tamaño del mercado, en función de lo que considera competencia. Una tienda de zapatos puede analizar su rendimiento en comparación con otras tiendas en la ciudad, el estado o Brasil, pero también puede definir su rendimiento en comparación con las ventas de tiendas en una calle o un vecindario. En primer lugar, debe averiguar a quién ve como competidor, quién está compitiendo con usted por el mercado. Establezca esto y solo entonces comience a calcular su cuota de mercado.

En general, hay tres formas de descubrir la cuota de mercado de una empresa, todas las cuales se pueden calcular utilizando una regla simple de 3:

Volumen de ventas

Deberá averiguar cuánto gasta la gente en establecimientos como el suyo en su área de cobertura y compararlo con sus ventas .

Un ejemplo: si fabrica cremas corporales y vende 2,000 unidades al mes, el mercado en su región tiene una producción de 5,000 unidades, su cuota de mercado será del 40%. Ver la cuenta:

5,000 = 100%

2,000 = X

2,000 x 100 = 200,000 / 5,000 = 40%

Numero de clientes

Aquí debe saber cuántos clientes potenciales tiene y cuántos alcanza realmente. Por ejemplo, una consultoría legal para empresas de pequeñas ciudades atiende a 10 empresas, con 50 empresas locales que contratan estos servicios, es decir, la cuota de mercado es del 20%. Verifique el cálculo:

50 = 100%

10 = X

10 100 = 1,000 / 50 = 20%

Ingresos

En este caso, comparamos directamente las cifras de ventas, los valores. En un patio de comidas, 5 restaurantes juntos ganan 1 millón de reales mensuales. Uno de ellos vende 150 mil por mes, con una cuota de mercado del 15%. Aquí está la regla de tres:

1,000,000 = 100%

150,000 = X

150,000 x 100 = 15,000,000 / 1,000,000 = 15%

Es necesario recordar que los números aislados pueden conducir a una lectura incorrecta del rendimiento de su empresa, es necesario contextualizar estos datos. Un pequeño fabricante de zapatillas puede tener solo el 5% del mercado y este es un buen resultado, ya que está compitiendo por el espacio con compañías gigantes en la industria en Brasil. Una escuela de inglés tradicional en una ciudad rural puede tener una participación de mercado del 40% y esto puede ser un resultado negativo, ya que se ha establecido durante 20 años, mientras que su nuevo competidor, que abrió su negocio hace un año, ya tiene el 20% del mercado. Es decir, no basta con calcular su cuota de mercado, debe saber cómo interpretarla.

Aumentando su cuota de mercado

Después de definir el tamaño del mercado y el porcentaje que corresponde a su negocio, es hora de establecer objetivos y metas para el crecimiento de su empresa. La lógica es simple: debe tomar clientes de sus competidores o llegar a clientes que aún no han sido capturados, en el caso de nuevas demandas.

Existen algunas estrategias para aumentar su cuota de mercado, las más comunes tienen efectos a corto plazo, pero no duraderas. Una vez más, la planificación bien diseñada es la clave del éxito.

Al elaborar estrategias, tenga en cuenta cómo el aumento de la cuota de mercado puede afectar su capacidad instalada. Haga preguntas como: ¿Podrá mi estructura física cumplir con este aumento de participación? ¿Cómo afectará esto a los costos fijos? ¿Tendré que contratar más empleados? ¿Qué se reflejará en mi flujo de caja ? Lo que no todos piensan al tratar de lograr una mayor participación es que vender más puede significar que necesitará tener más efectivo disponible para financiar la reposición de inventarios y ventas a plazos.

Las estrategias principales son:

Precio

Las reducciones de precios, promociones y descuentos llaman la atención, pero no retienen la lealtad del cliente. Esta estrategia puede obstaculizar sus ganancias y ser copiada por la competencia, lo que puede generar una guerra de precios, que a menudo lleva a las empresas a la bancarrota.

Innovación

En lo que vende o cómo vende, el competidor también puede copiarlo y mejorarlo, es decir, es una búsqueda constante.

Capacidad productiva

Si nota una demanda del mercado que no se está cumpliendo, puede aumentar su producción. Sin embargo, esta elección requiere preparación, ya que la cantidad no siempre es sinónimo de calidad.

Marketing y publicidad

Es necesario que los clientes conozcan sus diferenciales y su empresa. Esta estrategia incluye construir una imagen positiva de su negocio. Pero, para eso, es necesario garantizar la imagen que vende.

Consideraciones finales

Finalmente, siempre enfócate en el cliente. Busque la excelencia en el servicio, escuche lo que dicen, prepárese para cumplir con sus expectativas y luche por escuchar las quejas y resolverlas satisfactoriamente. Recuerde: es el cliente que necesita ganar para aumentar su cuota de mercado.