En los últimos años, muchos mercados han pasado de un modelo de compras únicas a modelos de suscripción.
- Las compras puntuales implican una sola transacción y el consumidor obtiene un producto de forma permanente
- Los modelos de suscripción implican transacciones mensuales y el consumidor obtiene el producto solo mientras siga pagando.
Por ejemplo, solíamos comprar discos y CD, ahora nos suscribimos a servicios de música como Spotify y Apple. Antes podíamos comprar software, por ejemplo, Adobe Photoshop, ahora el producto se vende como una suscripción anual con actualizaciones automáticas desde la nube. La ventaja para las empresas es que puede permitir un flujo de ingresos continuo y menos necesidad de realizar siempre nuevas ventas. Para los consumidores, el pago inicial es menor, lo que hace que los servicios parezcan más asequibles, pero con el tiempo, podemos quedar atrapados en contratos, que no usamos mucho o terminamos pagando más de lo que solíamos hacer.
El hecho de que una empresa opte por una suscripción o una compra única depende en gran medida del producto, pero en los últimos años existe una clara tendencia a intentar pasar a servicios de tipo suscripción.
Ventajas para las empresas de los servicios de tipo suscripción
Pago regular . Generar suscriptores puede ser una forma poderosa de generar ingresos regulares. Por ejemplo, nuevos modelos comerciales como Netflix y Hulu han generado ingresos impresionantes a partir de la suscripción mensual. En 2019, Netflix obtuvo ingresos totales de US $ 20.156 mil millones (2019)
Menos intimidante que un gran pago único . Comprar un conjunto de productos de Adobe podría costar varios cientos de libras (699 dólares). Un precio que podría desanimar a muchos consumidores. Por el contrario, una suscripción anual cuesta menos de 120 dólares al año. ($ 9,98 al mes) Cuando se comercializa como pago mensual de $ 9,98, es un efecto psicológico de parecer asequible.
Recauda más para organizaciones benéficas . Las organizaciones benéficas consideran que la recaudación de fondos más eficaz no son las donaciones únicas, sino la creación de suscripciones. Las suscripciones de caridad también hacen que el donante esté más conectado con la caridad. Si hace una donación única a la Cruz Roja, se desvanecerá de su mente y la próxima vez podrá donar a otra organización benéfica. Pero, si se suscribe a la donación mensual, entonces desarrolla una relación diferente con la organización benéfica: pueden enviar boletines informativos mensuales y este sentido de compromiso con la caridad puede fomentar más donaciones con el tiempo.
La suscripción frecuente fomenta el consumo . La evidencia sugiere que si las personas realizan suscripciones mensuales, en realidad pueden alentarlos a consumir más, para obtener el valor de su dinero. Al aumentar el consumo, fomenta la lealtad a la marca y aumenta la probabilidad de que los consumidores vuelvan a realizar pedidos. La Harvard Business Review señala el caso de un gimnasio de Colorado que ofrecía pagos anuales, mensuales o trimestrales. Sus hallazgos mostraron un vínculo claro entre realizar un pago y luego usar un gimnasio. Está relacionado con la economía del comportamiento y cómo los consumidores valoran los pagos de costos hundidos. Cuando pagamos por algo, queremos usarlo para sentir que obtuvimos ‘valor por dinero’ y no desperdiciamos nada. La esperanza es que lograr que los consumidores realicen pagos de suscripción les recordará que deben usar el producto y obtener valor de él.
Prueba mensual gratuita . Un servicio de suscripción facilita que una empresa ofrezca una prueba mensual gratuita (siempre que proporcione los detalles de la tarjeta de crédito). Esto significa que existe un fuerte gancho para que los consumidores prueben el producto.
Efectos de la inercia . Una vez que tenemos una suscripción a un servicio pagado mediante domiciliación bancaria, es más fácil mantener al cliente pagando por inercia del consumidor y no querer hacer esfuerzos de cambio.
Lealtad a la marca . Amazon ahora ofrece cada vez más productos como suscripción mensual en lugar de compra única. Por ejemplo, para productos de oficina como cartuchos de impresora, la tarifa de suscripción mensual ofrece un descuento en una compra única. La ventaja para la empresa que vende es que una vez que tengan una suscripción mensual, no se cambiarán a empresas rivales tan fácilmente. Las empresas de impresoras también están intentando acuerdos similares en los que envían automáticamente nuevos cartuchos justo antes de que se agote la tinta. Si compra cartuchos únicos, es más probable que compre cartuchos de tinta compatibles o que los rellene con tinta.
Desventajas de la suscripción
Puede desalentar el consumo . Aunque es bueno para los negocios, los consumidores pueden agotarse por tener que suscribirse a más suscripciones. Cuando busque un tema para un sitio web, solo elegiría uno con un pago único. Me esfuerzo mucho para resistir los pagos de suscripción, ya que siempre es difícil desenredarse.
Requiere un producto diferente con continuas ventajas . Con una suscripción, existe una mayor necesidad de agregar más servicios. Por ejemplo, un servicio como Netflix necesita seguir produciendo contenido que mantendrá a los suscriptores comprometidos. Para una empresa exitosa como Netflix esto está bien, pero no todos los modelos comerciales pueden mantener actualizaciones constantes y nuevas ofertas.
Puede ser difícil conseguir que los consumidores renueven . Depende del producto, pero algunas suscripciones pueden ser difíciles de renovar. Por ejemplo, el 50% de los suscriptores de revistas no renuevan por más de un año.
Costos administrativos de verificar el uso . Con los modelos de suscripción, la empresa tendrá más costos de administración para cobrar los pagos regulares, pero también monitoreará si aquellos que han pagado continúan obteniendo acceso. Para algunos servicios de suscripción, un consumidor puede obtener la mayoría de los beneficios por solo pagar un mes de suscripción.
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