Una mirada a las diferentes estrategias de precios que una empresa puede utilizar para intentar aumentar la rentabilidad, la participación de mercado y ganar una mayor lealtad a la marca.
Tipos de estrategias de precios
Estrategias generales
Maximización de beneficios. Una estrategia es ignorar la participación de mercado y tratar de calcular el precio para maximizar las ganancias. En teoría, esto ocurre a un precio donde MR = MC. En la práctica, puede resultar difícil resolver esto con precisión.
Maximización de ventas. Con el objetivo de maximizar las ventas y obtener ganancias normales. Esto implica vender a un precio igual al costo promedio.- Ganar cuota de mercado. Algunas empresas pueden tener el objetivo de aumentar la participación de mercado, esto podría implicar fijar precios tan bajos como puedan permitirse, lo que conduciría a una guerra de precios. Un concepto similar al de maximización de ventas.
Ver: Objetivos de las empresas
Estrategias de precios para atraer clientes / aumentar las ganancias
Precio premium. Esto ocurre cuando una empresa encarece un bien para probarlo y da la impresión de que es de mejor calidad, por ejemplo, “combustible sin plomo premium”, marcas de moda.
Líderes de pérdidas Esto implica fijar un precio bajo en algunos productos para atraer a los clientes a la tienda donde, con suerte, también comprarán otros productos. Sin embargo, es ilegal vender productos por debajo del costo, por lo que la OFT podría investigar a las empresas.
Discriminación de precios. Esto implica cobrar un precio diferente a diferentes grupos de consumidores para aprovechar las diferentes elasticidades de la demanda. Existen diferentes tipos de discriminación de precios desde el primer grado hasta el tercer grado.
Precios de referencia. Esto implica fijar un precio artificialmente alto para poder ofrecer posteriormente descuentos sobre el precio previamente anunciado.- Coincidencia de precios . El propósito detrás de la igualación de precios es hacer la promesa de igualar los recortes de precios de sus competidores. El argumento es que esto desalienta a sus competidores a reducir el precio. Esto se debe a que saben que no tiene sentido reducir los precios porque responderá de inmediato. Las posturas de igualación de precios muy claras pueden evitar así guerras de precios y dar la impresión de ser muy competitivos. Por ejemplo, Tesco ofrece un cupón de £ 10 a los clientes que puedan demostrar que su cesta de la compra habría sido más barata en otros supermercados.
Mecanismo de precio minorista RPM: cuando los fabricantes establecen precios mínimos para los minoristas, por ejemplo, acuerdo neto.- Precios psicológicos . Fijar el precio en niveles psicológicos importantes para desencadenar la compra, por ejemplo, vender un bien a £ 9,99 para que parezca más barato. Algunas empresas utilizan la psicología inversa y cobran precios exactos, por ejemplo, ropa por £ 40 para indicar calidad en lugar de bajo precio.
- Precios de señuelos premium . Donde una empresa fija el precio de un bien deliberadamente alto para fomentar la demanda por un precio más bajo. Por ejemplo, una empresa de automóviles puede presentar un automóvil deportivo de gama alta, que es muy caro para hacer más atractiva la marca general.
- Paga lo que quieras . Una situación en la que los consumidores tienen la libertad de decidir cuánto pagar, por ejemplo, restaurantes, cafés, donde no hay costo, solo propinas. Cuando las compañías de música lanzan una nueva grabación y piden donaciones.
- Precio del paquete . Cuando una empresa ofrece ofertas especiales, por ejemplo, compre 3 por el precio de 2, muy común para la venta de libros, etc.
- Precio desnatado . Cuando una empresa lanza un nuevo producto, inicialmente fija un precio alto para aprovechar a aquellos consumidores con demanda inelástica. Con el tiempo, el precio se reduce para atraer a aquellos clientes con una demanda más elástica al precio.
- Precios de penetración . Cuando una empresa fija un precio bajo para ayudar a establecer una participación de mercado y establecerse. Por ejemplo, una nueva empresa de impresión puede ofrecer un precio muy bajo para que sus impresoras se establezcan. Luego, obtiene ganancias vendiendo tinta y, con el tiempo, aumenta el precio. O empresa de televisión por satélite que ofrece oferta de lanzamiento durante unos meses.
- Precios opcionales . Cuando una empresa intenta recibir un precio más alto vendiendo extras. Por ejemplo, si compra un DVD, puede obtener un seguro vendido o funciones adicionales.
- Precios dinámicos . Cuando los precios se actualizan periódicamente en respuesta a las cambiantes condiciones del mercado. Por ejemplo, si una aerolínea recibe una gran demanda de ciertos vuelos, aumentará el precio para ayudar a completar otros horarios de salida y maximizar los ingresos del vuelo.
Estrategias de precios para cimentar la participación de mercado / posición de mercado
Límite de precios. Esto ocurre cuando un monopolio fija un precio más bajo que la maximización de beneficios para desalentar la entrada. Esto permite a la empresa obtener un beneficio supernormal, pero el precio sigue siendo lo suficientemente bajo como para disuadir a nuevas empresas de entrar en el mercado.
Precios abusivos. Precio de venta por debajo del costo para intentar forzar al rival a la quiebra. Los precios predatorios son ilegales. Los precios predatorios pueden facilitarse mediante la subvención cruzada. Esto ocurre cuando una gran multinacional puede utilizar las ganancias en un área para subsidiar una guerra de precios en otra. La subvención cruzada permite a una empresa vender un producto de forma muy competitiva (o incluso con pérdidas) para intentar forzar la quiebra de las empresas rivales.
Estrategias de precios para ayudar a determinar el precio.
Precio de coste medio. Cuando una empresa fija el precio igual al costo promedio más un cierto margen de ganancia.
Precios basados en el mercado. Cuando las empresas fijan un precio en función de la oferta y la demanda. Por ejemplo, si los clubes de fútbol usaran precios basados en el mercado, clubes como el Manchester United probablemente aumentarían el precio de las entradas porque, en este momento, todas las entradas están agotadas, lo que sugiere que el precio está por debajo del equilibrio.- Precio marcado. Esto implica fijar un precio igual al costo marginal de producción + x. (donde x = el margen de beneficio que una empresa quiere obtener en cada venta)
Maximización de beneficios. Establecer precio y cantidad de modo MR = MC
Importancia de la elasticidad
Si la demanda de sus productos es muy elástica, la reducción de precios debería generar un aumento de los ingresos. El aumento de precios conducirá a una caída en los ingresos. Si la demanda es inelástica al precio, entonces puede aumentar sus ganancias aumentando su precio.
Ésta es la lógica detrás de la discriminación de precios. Las empresas cobran un precio más alto a ese segmento de mercado donde la demanda es más inelástica al precio, pero un precio más bajo donde la demanda es más elástica al precio.
¿Qué determinará la estrategia de precios más eficaz?
La estrategia de precios óptima dependerá del tipo de empresa. Por ejemplo, si se considera que tiene una marca premium, reducir el precio podría percibirse como desastroso, ya que pierde su imagen de marca y no logra aumentar las ventas. Para estos productos, podría ser mejor mantener precios superiores y precios opcionales. Para los bienes normales, con empresas que buscan aumentar la participación de mercado y ganar más dominio del mercado, es más importante ofrecer precios competitivos, a través de estrategias como precios de penetración e incluso líderes en pérdidas.
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