¿Qué son los canales de distribución?

Los canales de distribución pueden considerarse el conjunto de empresas e individuos interconectados que garantizan que una mercancía llegue al consumidor final. Este concepto también se puede llamar un canal de comercialización o un canal comercial.

La distribución tiene una función logística, que se relaciona más con la circulación física del producto, y una función de marketing, que corresponde a los contactos y servicios que lo involucran.

En otras palabras, las funciones de los canales de distribución no se limitan a garantizar el flujo físico de los bienes, y los miembros del canal también son responsables de una serie de otras actividades, como estimular las compras y recabar información sobre los consumidores.

Una empresa puede vender su producto directamente al consumidor, como es el caso de algunos comercios electrónicos. Cuando esto no es posible, la empresa generalmente distribuye sus bienes o servicios a través de intermediarios. Los intermediarios pueden ser agentes, representantes, corredores, distribuidores, mayoristas y minoristas, entre otros.

Las organizaciones que forman un canal de distribución son interdependientes. Esta definición indica que se necesitan mutuamente para que el producto o servicio esté disponible para su uso o consumo.

¿Qué tan importante es el canal de distribución?

La buena elección del canal de distribución de productos o servicios es fundamental para el éxito del negocio y, por lo tanto, es una parte esencial de la estrategia de marketing.

Elegir el canal correcto significa llevar el producto al cliente correcto en el momento correcto. Además, la forma de distribución tiene un impacto en el costo del producto.

Por lo tanto, el canal de distribución puede hacer que una empresa sea más competitiva o crear un cuello de botella que impida su crecimiento.

Tipos de canales de distribución.

Directo

La empresa distribuye su producto directamente al consumidor final. Un ejemplo son las marcas de cosméticos que tienen sus propias redes de revendedores que trabajan de puerta en puerta.

Indirecto

Para que su producto llegue al consumidor, la empresa utiliza el servicio de intermediarios.

Híbrido

Un canal de distribución híbrido es aquel en el que la empresa utiliza intermediarios, pero participa en el proceso de contactar a sus clientes.

Ocurre, por ejemplo, cuando la empresa realiza la divulgación directa de sus productos (en Internet, por ejemplo), pero indica a los distribuidores autorizados para realizar la venta física.

Niveles de canales de distribución

El número de intermediarios involucrados en el proceso es lo que define los niveles del canal de distribución.

Canal de nivel 0

Es cuando el fabricante se relaciona directamente con su consumidor final.

Canal de nivel 1

En este canal, el fabricante vende su producto a un gran distribuidor que opera tanto al por mayor como al por menor, donde llega directamente al consumidor final.

Canal de nivel 2

La industria pasa el producto a un distribuidor que, a su vez, lo venderá exclusivamente a minoristas. El minorista realiza la venta al consumidor final.

Canal de nivel 3

Es el canal más tradicional, que involucra distribuidor, representante, minorista y cliente.

Tipos de distribucion

Hay tres tipos principales de distribución. La elección entre formas de distribución de productos depende de las características del negocio.

Distribucion exclusiva

Los sistemas de distribución exclusivos son utilizados por empresas que necesitan canales de distribución leales, sobre los cuales tienen un mayor control.

En este sistema, la empresa y el intermediario tienen un pacto exclusivo sobre la venta del producto, garantizando ventas especializadas y servicios de asistencia, con la exposición adecuada.

La distribución exclusiva es característica, por ejemplo, de los concesionarios de automóviles y las cadenas de franquicias.

Distribución selectiva

La distribución selectiva es aquella en la que, debido a la naturaleza del negocio, la empresa selecciona un número restringido de canales de distribución.

El propósito de la estrategia es valorar el producto. En este modelo, solo se eligen intermediarios que ofrezcan las características deseadas, que son las más adecuadas para llegar al público objetivo de la marca.

Un ejemplo de un producto con distribución selectiva son artículos como ropa de diseñador y relojes caros, que solo se venden en tiendas de lujo.

Distribución intensiva

En la distribución intensiva, la estrategia de la compañía apunta a llegar a la mayor cantidad de consumidores posible. Para esto, su producto se vende a través de una gran cantidad de canales de distribución.

La distribución intensiva se utiliza, sobre todo, en productos que tienen un alto consumo, pero un bajo valor agregado. La venta de estos productos puede ser realizada por representantes de ventas, los propios fabricantes o por mayoristas y distribuidores.

Entre los productos que tienen este tipo de distribución podemos mencionar alimentos, bebidas y artículos de higiene.

¿Qué es el canal de distribución inversa?

En lugar de llevar productos a los clientes, los canales de distribución inversa hacen lo contrario: devuelven los productos comercializados o parte de ellos al fabricante.

Se pueden utilizar, por ejemplo, en casos de defectos de fabricación o para la reutilización de envases.