¿Cómo hacer un análisis de mercado?

El análisis de mercado y competitividad es un elemento del plan de negocios de la compañía que tiene como objetivo comprender mejor su sector. Esto para garantizar el éxito de la inversión.

El concepto incluye estudios sobre los consumidores potenciales de un producto, el escenario económico, los competidores en el segmento y los proveedores.

El análisis de marketing ayuda a elaborar el plan de marketing , permitiendo definir algunas características fundamentales de la oferta, tales como:

  • Calidad
  • Precio
  • Formas de distribución
  • Imagen que desea asociar a la empresa.

Este estudio permite a la empresa posicionar mejor sus productos y servicios, un factor fundamental para el éxito.

El análisis de mercado no es un evento único, que ocurre solo durante la etapa de planificación comercial o en preparación para un nuevo lanzamiento. Tiene que hacerse de forma continua.

En otras palabras, la empresa necesita ser actualizada sobre cada movimiento en el sector. Tanto para identificar nuevas oportunidades como para protegerse contra posibles amenazas.

El punto fundamental para hacer un buen análisis es reunir tanta información sobre el mercado en el que se ofrece o se ofrecerá el producto o servicio.

Sin embargo, la cantidad de datos recopilados no es el único determinante. El empresario también debe ser consciente de la calidad de los datos recopilados, que deben ser proporcionados por fuentes confiables relevantes para el plan de negocios y gestión (PNG).

Fuentes de analisis

Hay dos tipos de fuentes para hacer análisis de mercado. Los que se utilizan de manera más sistemática son fuentes secundarias, debido a su mayor facilidad de obtención.

Las fuentes secundarias consisten en datos proporcionados por institutos, gobiernos, universidades y asociaciones industriales, entre otras organizaciones. Este grupo también incluye informes publicados en periódicos y revistas.

En general, las fuentes secundarias son encuestas preparadas, que incluyen gráficos, tablas y datos estadísticos sobre el mercado específico y la economía en general. Recopilar y seleccionar estos datos dispersos es el primer paso en el análisis de mercado.

Para complementar las fuentes secundarias, el empresario puede encontrar necesario trabajar con fuentes primarias . Es decir, recopilar los datos para su análisis. La forma más común de hacer esta colección es a través de la investigación de mercado.

Componentes del análisis de mercado.

Independientemente del tipo de fuente que utilizará, un buen análisis de mercado debe incluir algunos componentes esenciales, según varios autores:

Análisis de escenario

Este es el punto más completo del análisis. Consiste en recopilar información general sobre el segmento en el que opera y sobre la situación de la economía en su conjunto. Por ejemplo:

  • ¿Cuántas empresas operan en este sector?
  • ¿Está creciendo el sector?
  • ¿Cuáles son las principales dificultades en este momento para quienes trabajan en este campo?
  • ¿Cómo está el suministro de crédito actualmente?
  • ¿Cuáles son las expectativas para la economía del país en los próximos meses?

Perfil de consumidor

Para lanzar un nuevo producto o servicio o modificar las estrategias ya adoptadas para su comercialización, es necesario saber quiénes son los consumidores actuales o futuros.

El análisis del mercado de consumo necesita determinar cuáles son las expectativas de estos clientes. Además de cuánto están dispuestos a pagar, el grado de satisfacción con los productos ofrecidos por la competencia y lo que piensan puede mejorarse en relación con productos y servicios similares a los que tienen acceso.

Para evaluar al cliente, es necesario detallar quién comprará el producto. Al igual que si ese consumidor tuviera acceso a él y los motivos que motivan la compra. Para eso, es necesario responder algunas preguntas, como:

  • ¿Dónde vive el consumidor?
  • ¿Cuánto gana?
  • ¿Cuántos años tiene él?
  • ¿Es hombre o mujer?
  • ¿Para qué compra este producto? ¿Cómo lo usa?
  • ¿Cómo se entera de los nuevos lanzamientos de productos?
  • ¿Cómo elige qué comprar?
  • ¿Compra en línea o prefiere ir a una tienda?
  • ¿Prefiere pagar en efectivo o necesita financiación?

El tipo de pregunta a responder también depende del tipo de sector empresarial.

Por ejemplo, conocer la duración del invierno en la región donde vive el consumidor puede no ser tan importante para un banco. Sin embargo, puede marcar la diferencia para un salón de belleza que ofrece servicios estéticos o para una marca de helados.

Perfil de proveedor

Tan importante como saber quién comprará el producto o servicio es investigar quiénes son los proveedores potenciales y cómo funcionan.

Este estudio ayuda a la empresa a conocer las nuevas opciones de material y a comparar los precios y la calidad de los productos ofrecidos.

Además, ayuda a verificar el grado de dependencia de un proveedor en particular. Esto es esencial para tomar decisiones frente a preguntas como:

¿Vale la pena lanzar este producto si el único proveedor de la materia prima principal tiene fama de no cumplir sus promesas?

El análisis de los proveedores también permite identificar posibles socios.

Estudio de competencia

El propósito de este componente es averiguar qué productos y servicios similares ya están disponibles para el consumidor. También para identificar la reputación que tienen en el mercado y el diferencial de las empresas competidoras, su gestión y situación financiera.

Observar el posicionamiento de los competidores y sus fortalezas y debilidades ayuda a descubrir demandas no satisfechas que pueden ser exploradas.

Saber identificar la insatisfacción del consumidor con los productos de la competencia y corregir los errores señalados suele ser una buena manera de conquistar el espacio.

Además de conocer los tipos de productos y servicios ofrecidos por los competidores, la compañía necesita estudiar la estrategia de estos otros jugadores en el mercado.

Un lanzamiento exitoso genera reacciones. Si una compañía lanza un producto innovador y tiene éxito, se espera que otras compañías publiquen copias o versiones de la novedad.

Una forma de catalogar el perfil de los competidores por su tipo de reacción es utilizar las categorías adoptadas por Philip Kotler. Según el autor, el competidor puede ser:

  • Cauteloso : no reacciona rápidamente al movimiento del rival;
  • Negrita : reacciona rápida y firmemente;
  • Impredecible : no tiene un patrón de reacción;
  • Selectivo : reacciona solo a ciertos tipos específicos de movimiento del mercado.

Anticipar cómo responderán los competidores al lanzamiento o al nuevo producto ayuda a garantizar la longevidad del negocio. Esto prepara al emprendedor para enfrentar posibles dificultades.