Público-objetivo

¿Qué es el público objetivo?

El público objetivo es el grupo de consumidores a los que se destina un producto o servicio determinado . En inglés, target , es uno de los conceptos principales de marketing, que funciona desde la segmentación del mercado para lograr mejores resultados en términos de comunicación y persuasión.

Dirigirse a audiencias puede ir más allá de las clasificaciones generales, como clase social, género o región. En algunos mercados especializados, lo ideal es identificar grupos de edad restringidos, profesión, estado civil, si tiene hijos, comportamiento de consumo, estilo de vida, entre otros factores que dependerán de las características del producto o servicio en cuestión. Cuanto más detallada sea la determinación del público objetivo, mejor se puede crear y desarrollar una estrategia comercial eficiente.

La etapa de determinar el público objetivo ocurre durante la planificación del producto / servicio que se lanzará. Y como toda planificación, debe revisarse periódicamente.

El público objetivo deseado no siempre coincide con el público objetivo real. Un ejemplo es un producto con comunicación centrada en la Clase A que alcanza la Clase C. Cuando esto sucede, la empresa necesita revisar su posicionamiento y llevar sus esfuerzos correctamente al público consumidor. Puede ser más eficiente enfocarse en posicionarse completamente en la Clase C, o incluso volver la vista hacia el producto y cambiar algunas características para que llegue nuevamente al público objetivo original.

El marketing enfocado en el público objetivo es esencial para evitar que los esfuerzos de comunicación se realicen en vano, “disparando por todas partes”, una expresión común en el área que designa aquellas estrategias que quieren llegar a todos y cada uno de los públicos, rara vez efectivas. La correcta segmentación del mercado evita el desgaste de la marca y aumenta el retorno de la inversión (ROI), es decir, la diferencia entre lo que se gastó en marketing y lo que se devolvió en forma de acuerdos cerrados.

¿Cómo identificar al público objetivo?

Idealmente, la empresa debería realizar una investigación de mercado para determinar su público objetivo. Pero el gerente puede definir cuál sería su segmentación del mercado en función de un guión de preguntas, cuyo objetivo es comprender mejor a su consumidor:

  • ¿Quiénes son los principales consumidores de la marca?
  • ¿Quiénes son los principales consumidores potenciales (aquellos grupos que aún no consumen)?
  • ¿Qué edad tienen los consumidores de la marca?
  • ¿Cuál es el género de estos consumidores?
  • ¿Existe una clase social definida?
  • ¿Cuál es el poder adquisitivo deseado?
  • ¿Cuáles son sus valores sociales, ambientales y culturales? (Esencial para las marcas que defienden una causa, como los productos veganos, por ejemplo).
  • ¿Cómo consume información el consumidor? (Desde medios utilizados hasta hábitos y rutinas)
  • ¿Qué motiva al consumidor de la marca?
  • ¿Cuáles son las necesidades identificadas por el consumidor de la marca?
  • ¿Cuáles son los hábitos de consumo (incluso fuera de la marca y categoría en cuestión)?
  • ¿Cuál es la frecuencia y estacionalidad del consumo?
  • ¿Cuál es el volumen consumido?
  • ¿Qué eventos conducen al consumo?
  • ¿Cómo elige el consumidor el producto de la marca?
  • ¿Dónde se consume?
  • ¿Cuál es el detonante para comprar?

Ejemplo de audiencia

La empresa X tiene una nueva marca de bebidas refrescantes. Son tés sin azúcar añadido. El producto fue creado a partir de una necesidad de la compañía de bebidas, famosa por sus refrescos, para crear opciones más saludables.
En un estudio de mercado, la marca se dio cuenta de que sus competidores tenían una fuerte penetración en diferentes nichos de este tipo de productos, como los adultos jóvenes identificados con el estilo de vida físico. Luego, la investigación sugiere que la nueva marca de té invierte en otro público objetivo: las madres que promueven una alimentación saludable en el hogar.
El público objetivo de esta empresa podría describirse como:

  • Mujeres, madres, de 30 a 55 años de edad, clase B y C. Interesadas en una alimentación saludable, pero sin exageración ni activismo, ya que aún suministran sus despidos en los principales minoristas. Motivados por el hecho de proporcionar un estilo de vida más saludable para sus hijos (niños, adolescentes y jóvenes que aún viven con sus padres) sin abandonar la practicidad de comprar una bebida preparada. El consumo es mayor en verano, debido al factor refrescante del producto y a la propia estacionalidad del cuidado del cuerpo (más expuesto en verano).