El lanzamiento de un producto o servicio en el mercado requiere conocimiento para que el precio cobrado sea el más apropiado para la realidad de la empresa y los clientes potenciales.
Para ofrecer el mejor precio del mercado, es posible monitorear a los competidores que ya están instalados e identificar si el precio es compatible con el beneficio esperado.
Es importante tener en cuenta los costos que la empresa tendrá que producir y poner a disposición dicho producto, ya que el precio unitario debe ser más alto que los costos y gastos totales.
Además, es necesario diferenciarlos en costos fijos, como aquellos con renta y empleados, y costos variables, que están directamente vinculados a la actividad comercial.
En general, el precio de venta se define por la suma de los costos y gastos, incluidos los impuestos, más el beneficio que desea obtener:
Precio de venta = Costos + Gastos + Beneficio esperado
A continuación presentamos las formas más adecuadas para analizar y calcular los precios que se pueden cobrar por productos o servicios.
Cómo calcular el precio de venta a través del marcado
El concepto de marcado es lo que permite calcular el precio de venta de la empresa, ya que permite saber qué precios puede cobrar el empresario.
Para calcular el índice de marcado de la empresa, es necesario tener conocimiento de los gastos fijos y variables, y el nivel de beneficio que se desea lograr. Estos valores se pueden organizar en una hoja de cálculo de Excel para facilitar el cálculo.
El marcado da como resultado un valor que puede usarse como un multiplicador o divisor porcentual, que se aplicará a los costos de adquisición o producción de un pozo. Para esto, la fórmula se puede usar:
MARKUP = 1 / (1 – (DF% + DV% + ML%))
- DF: proporción en gastos fijos, como salarios de empleados, alquileres, pagos de préstamos, etc.
- DV: porcentaje de gastos variables, que son costos que varían a medida que se produce más cantidad, como es el caso de algunos impuestos;
- ML: margen de beneficio deseado para el negocio. Cuanto más alto, más ganancias tendrá cuando alcance el nivel de ventas.
Este valor que resulta del índice, puede multiplicarse en el costo de adquirir los bienes, proporcionar un servicio o producir, que son valores que no aparecen en el cálculo del índice.
Ejemplo de cálculo de marcado
Para una empresa que tiene un índice de gastos fijos del 18%, gastos variables, incluidos impuestos, del 28% y un margen de beneficio esperado del 30%:
MARKUP = 1 / (1 – (0.3 + 0.28 + 0.18)) = 1 / 0.24
MARKUP = 4.10
Si este acuerdo implica la reventa de mercancías con un costo de $ 40.00, su precio de reventa puede ser de $ 164.00, ya que 4.10 x $ 40.00.
Si el precio es alto para el nivel del mercado, es probable que se reduzca el margen, lo que también reduce el precio cobrado.
Cómo calcular el precio de venta por margen de contribución
El margen de contribución se puede utilizar para definir el precio de venta unitario, para cada producto, al relacionar solo los costos y gastos variables con el valor.
Para el margen de contribución, solo es necesario considerar los costos variables, que están directamente vinculados al producto , y formar el precio de los ingresos esperados de cada venta:
Margen de contribución = Ingresos al precio cobrado – (Costos y gastos variables)
El margen de contribución puede calcularse en valores porcentuales, indicando la proporción de ingresos al descontar los costos y gastos variables:
MC (%) = Margen de contribución / Precio
Las proporciones en los márgenes de contribución y costo es lo que resulta en el precio cobrado, por lo que el precio puede interpretarse de varias maneras, realizando el proceso opuesto:
Precio = MC (%) + Costos y gastos variables (%)
Ejemplo de cálculo del margen de contribución
Para un producto comprado por un precio unitario de $ 50.00, con una tasa impositiva del 10%, es decir, por un monto de $ 5.00, más otros costos variables que alcanzan $ 7.50, tenemos :
Costos y gastos variables por unidad: 50.00 + 5.00 + 7.50 = $ 62.50
Por lo tanto, si el precio cobrado es de $ 110,00, el margen de contribución del producto tiene el valor de:
Margen de contribución: 110.00 – 62.50 = $ 47.50
Para este precio, se calcula un margen de 43.18%, es decir, el porcentaje de ingresos sobre los costos y gastos variables en este escenario. Si el precio es más alto, el margen cambia y su porcentaje también aumenta.
Para definir una proporción fija del margen de contribución, es necesario considerar la proporción restante que compone los costos. Por ejemplo, si el margen debe ser del 60%, los costos deben ser del 40%, que en conjunto forman el precio de venta.
| Precio (ingresos) | $ 156,25 | 100% |
| Costos y gastos variables. | $ 62.50 | 40% |
| Margen de contribución | $ 93,75 | 60% |
El precio de venta es responsable de la proporción total, ya que incluyen los costos y el margen esperado por el concesionario.
Como los costos son de $ 62.50 por producto, en una proporción fijada en 40%, el margen calculado con el 60% restante debe ser de $ 93.75, que se puede encontrar en una simple “regla de tres” .
Establecer el precio por investigación de mercado
Si una empresa está involucrada en un mercado con varios competidores, es necesario analizar los precios que cobran.
En caso de que el mercado proyecte un precio muy por debajo de lo que se puede cobrar, el margen de beneficio se reducirá en cuanto a lo que se esperaría, o incluso por debajo de los costos, haciendo que el proyecto sea inviable.
Para una actividad en la que se reducen los costos, ingresar a un mercado competitivo puede ser ventajoso ya que es posible reducir los precios y realizar promociones que atraigan a más clientes.
Además, controlar los niveles de precios en el mercado es esencial para iniciar actividades y también para mantener el negocio en el nivel más ideal posible.